POURQUOI ÉLARGIR ET ACTUALISER SON OFFRE DE SERVICES OU PRODUITS EST FINALEMENT PRIMORDIAL ? 💎
En tant qu’entrepreneur j’ai toujours rĂ©pondu Ă des besoins. Seulement parfois le temps ou la situation ont fait que ces besoins changeaient ou disparaissaient le temps d’une saison ou une annĂ©e.
Certains besoins sont non-rĂ©currents donc uniques et d’autres sont rĂ©currents.
En rĂ©pondant Ă un besoin rĂ©current, je savais que mon client reviendrait tĂ´t ou tard après la livraison du dernier service ou produit. Oui j’ai vendu des deux ! lol…
Mais finalement un besoin est comme un produit ou un service cela Ă ce que l’on appelle un cycle de vie. Avec une naissance et puis finalement une baisse rĂ©gulière de la demande puis qui finit parfois par s’Ă©teindre Ă jamais comme le milieu de la vidĂ©o VHS ou les pellicules d’appareils photos, ce qui ont conduit de grandes marques tel que BLOCKBUSTER (USA) ou KODAK Ă sombrer dans l’oubli.
On met l’accent souvent sur ces marques connues de produits qui ont quittĂ© pour la plupart la surface de cette terre mais l’on parle très rarement des dizaines de sociĂ©tĂ©s qui ont pu interagir au bon fonctionnement de ces gĂ©ants et qui elles aussi ont subit Ă©galement cette fin de vie de ces produits.
Vous me direz ? Oui dommage Michael effectivement mais entre nous pourquoi le faire ou oĂą veux-tu en venir ?
Je veux attirer votre attention Ă tous sur le fait que vous pouvez très vite ou faites peut ĂŞtre dĂ©jĂ partie de ces petites ou moyennes sociĂ©tĂ©s qui d’un coup sans rien dire perdent leur client principal et vous retrouvez Ă voir chuter 70 Ă 80 % de votre CA !
Je l’ai vĂ©cu de mes propres yeux, aussi bien dans mes propres business mais aussi auprès des clients chez qui j’ai pu livrĂ© mon expertise de consultant en gestion d’entreprise.
Pareil de l’autre cĂ´tĂ©, situation vĂ©cue, si vous avez un outil ou logiciel qui assure le bon fonctionnement de votre sociĂ©tĂ© et le fournisseur ne peut plus assurer le dĂ©veloppement continu de ce produit ! Vous vous voyez du jour au lendemain (j’exagère, Ă©videmment) Ă devoir changer ou transformer votre infrastructure de systèmes pour ne citer que cet exemple. Cela est liĂ© avec des coĂ»ts Ă©normes, un besoin en ressources humaines, en compĂ©tences, en temps, en choses ou personnes que vous n’avez peu ĂŞtre pas et que vous ne pouvez pas vous permettre !
De votre point de vue, critique et désagréable mais comment pouvait ce fournisseur en arrivait là !?
CONSEIL/ PÉPITE D’ASTUCE :
Maintenant pensez Ă la situation sur votre marchĂ©. Pensez Ă vos clients et pensez Ă vos compĂ©tences (celles que vous exploitez au jour le jour et celles que vous laissez en veille). Quelle est la probabilitĂ© que vos clients soient dans un des deux cas nommĂ©s auparavant ?
Que pouvez-vous venir apporter comme services ou produits pour rĂ©pondre Ă un besoin supplĂ©mentaire identifiĂ© ?
LĂ oĂą je veux en venir et c’est vraiment l’essentiel dans la gestion et gouvernance d’entreprise, que vous soyez seul ou que vous ayez une plus grande sociĂ©tĂ©, c’est de savoir ĂŞtre Ă l’Ă©coute de votre marchĂ© et de vos clients ! Plus la relation est anodine et pas orientĂ© vente – vente -vente plus le client s’ouvrira Ă vous et vous verra comme un confident. Il vous parler des ses bobos et de ses vraies douleurs Ă©galement.
La plupart des grands projets que j’ai pu gagner et effectuer par le passĂ© ont toujours Ă©tĂ© gagnĂ© de cette manière. MĂŞme si parfois on Ă©tait plus cher que la concurrence mais le client nous voulait nous. C’Ă©tait loin d’ĂŞtre rationnel, c’Ă©tait Ă©motionnel. Il y avait une relation qui s’Ă©tait crĂ©e entre nous.
Savoir ĂŞtre Ă l’Ă©coute de votre client vous ouvre les yeux jour après jour sur les possibles voies de dĂ©veloppement de votre activitĂ©.
VoilĂ un exemple que j’aimerais vous citer :
Un grand client du milieu de l’Ă©nergie subissait d’Ă©normes pressions des autoritĂ©s antitrust (n’hĂ©sitez pas Ă regarder sur google si ce mot si ce n’est pas clair) et il se voyait dans l’obligation de changer Ă©normĂ©ment Ă sa propre structure organisationnelle, procĂ©durale etc.
Finalement ces modifications, l’on poussĂ© Ă rĂ©duire ses frais internes (gestion et opĂ©rationnels) et Ă devoir externaliser certains dĂ©partements complets, processus inclus. Car pour info, qui dit externaliser dit service 24/7 h et responsabilitĂ© auprès du prestataire donc finalement Ă©conomies et baisse de risques Ă court terme pour le client.
Bon on peut Ă©videmment se chamailler sur la stratĂ©gie de cette approche (niveau qualitĂ©, rendement, perte au lancement etc.) et sur le rĂ©el bĂ©nĂ©fice de cette dernière face Ă la qualitĂ© des services etc. mais qui pense en tant que dirigeant d’une multinationale aux consĂ©quences au delĂ de la durĂ©e son mandat de membre de direction ? Ce n’est pas mĂ©chant et ce n’est pas un jugement, je l’ai vĂ©cu ainsi et connaissant ce genre de personnes et le couloir Ă©troit dans lequel certains bougent quand Ă leurs possibilitĂ©s niveau nĂ©gociation et l’aspect financier, je peux comprendre certaines rĂ©actions ! Cela ne ne veut pas dire que je les respecte et les revendique ! Ce qu’il leur faut finalement c’est un partenaire fidèle et pro dans son domaine pour que cette stratĂ©gie soit un succès!
Ayant eu vent de cette grande manoeuvre, nous avons su saisir l’occasion pour postuler en tant que fournisseur potentiel pour cette externalisation. BING ! Après quelques semaines de nĂ©gociations, nous avions obtenu le contrat de 3 ans et nous avions par lĂ mĂŞme Ă©tendu notre offre de services dans le domaine du outsourcing (externalisation) ! MalgrĂ© le fait que nous avions pas la structure et pas le personnel nĂ©cessaire, nous avons su saisir cette occasion.
Je sais que pour beaucoup c’est incomprĂ©hensible d’agir ainsi mais je peux vous assurez que si votre intuition vous conseille de le faire, rien ne pourra vous empĂŞcher de rĂ©ussir dans ce genre de projets, si ce n’est vous mĂŞme !
2 ans plus tard nous faisions la mĂŞme manoeuvre dans le milieu du nearshoring (dĂ©localisation d’activitĂ©s Ă l’Ă©tranger Ă moindre coĂ»t) pour le mĂŞme client et nous avons hĂ©ritĂ© de tout ces niveaux de supports informatiques de programmation de haut niveau ! LĂ aussi nous avons dĂ» crĂ©er la sociĂ©tĂ©, embaucher le personnel et gĂ©rer cette nouvelle structure mais cela fait partie du jeu ! Ces sociĂ©tĂ©s du dĂ©but des annĂ©es 2010 existent toujours et travaillent entre autres pour les mĂŞmes clients mais dĂ©livrent Ă©galement d’autres types de services. LOL
Évidemment ce sont de grands projets, de très gros contrats de plusieurs millions d’euros et nous Ă©tions dĂ©jĂ bien en place pour pouvoir nous le permettre.
Mais en prenant du recul sur notre approche – allez y faites une pause de lecture et faites-le, vous verrez je l’espère un exemple d’opportunitĂ© et l’interĂŞt primordial de savoir saisir des occasions pour pouvoir perdurer sur le marchĂ© !
Vous hésitez encore face à mon argumentation ou affirmation ?
Prenez le cas des deux géants cités auparavant : BLOCKBUSTER et KODAK.
Saviez-vous que BLOCKBUSTER avait refusĂ© d’investir chez NETFLIX Ă ces dĂ©buts !? Une opportunitĂ© qui s’Ă©tait offert Ă eux mais leur position sur le marchĂ© ne leur sembler pas crĂ©er la nĂ©cessitĂ© d’innover et de dĂ©velopper leur gamme d’offres.
Quelques mois plus tard, BLOCKBUSTER subissait l’arrivĂ©e en force de la vidĂ©o sur demande de NETFLIX (dvd sur demande Ă l’Ă©poque) et BLOCKBUSTER ne s’en est jamais remis.
KODAK a su heureusement Ă©largir sa palette de produits et services mais a subit d’Ă©normes pertes dès la digitalisation de la photographie !
Ne laissez pas la situation actuelle et les grands changements à venir vous ruinez votre vision et votre avancée. Ne laissez pas le soleil vous brûler les ailes suite à votre décollage !
Soyez Ă l’Ă©coute et proposez d’autres services si vous vous en sentez capable ! Cela peut comme dans beaucoup d’exemples changer la mise complètement ! D’autre part n’hĂ©sitez pas Ă stopper des services qui ne sont pas ou plus rentables ! Équilibrez votre offre ou votre gamme pour pouvoir la gĂ©rer Ă sa juste valeur.
Finalement comment s’y prendre ?
1. soyez Ă l’Ă©coute de votre marchĂ© ou de la situation en gĂ©nĂ©ral et rĂ©agissez en fonction le plus rapidement possible pour satisfaire un besoin parmi les premiers.
2. soyez en clair sur vos compĂ©tences et capacitĂ©s personnelles et entrepreneuriales. Que pouvez dĂ©livrez comme expertise, services, valeurs, produits et quel effort pouvez encore fournir en plus de votre clientèle actuelle ? Si vous pouvez croitre niveau ressources, pourquoi pas ! allez-y ! Sois c’est votre entreprise qui travaille pour vous ou soit c’est vous qui travaillez pour elle.
3. Augmentez vos compétences dans ce domaine et faites croitre le nombre de clients que vous aidez.
4. SystĂ©matisez votre approche de travail et automatisez au maximum de vos processus hĂ©ritĂ©s pour faciliter l’exĂ©cution et le bon fonctionnement des processus et rĂ©duisez ainsi les coĂ»ts Ă moyen terme car ceci Ă un certain coĂ»t d’investissement mais vous permet de crĂ©er un système qui ne nĂ©cessite pas votre entière attention. Vous garantissez de pouvoir travailler pleinement sur votre business et non seulement dans votre business dans une fonction essentiellement opĂ©rationnelle. 5. Analysez et surveillez le rendement et la qualitĂ© de services de votre prestation et optimisez lĂ rĂ©gulièrement. QualitĂ© Ă un coĂ»t mais un client insatisfait et perdu coĂ»te dans la majeure partie des cas plus cher finalement.