POURQUOI ÉLARGIR ET ACTUALISER SON OFFRE DE SERVICES OU PRODUITS EST FINALEMENT PRIMORDIAL ? 💎

En tant qu’entrepreneur j’ai toujours répondu à des besoins. Seulement parfois le temps ou la situation ont fait que ces besoins changeaient ou disparaissaient le temps d’une saison ou une année.

Certains besoins sont non-récurrents donc uniques et d’autres sont récurrents.

En répondant à un besoin récurrent, je savais que mon client reviendrait tôt ou tard après la livraison du dernier service ou produit. Oui j’ai vendu des deux ! lol…

Mais finalement un besoin est comme un produit ou un service cela à ce que l’on appelle un cycle de vie. Avec une naissance et puis finalement une baisse régulière de la demande puis qui finit parfois par s’éteindre à jamais comme le milieu de la vidéo VHS ou les pellicules d’appareils photos, ce qui ont conduit de grandes marques tel que BLOCKBUSTER (USA) ou KODAK à sombrer dans l’oubli.

On met l’accent souvent sur ces marques connues de produits qui ont quitté pour la plupart la surface de cette terre mais l’on parle très rarement des dizaines de sociétés qui ont pu interagir au bon fonctionnement de ces géants et qui elles aussi ont subit également cette fin de vie de ces produits.

Vous me direz ? Oui dommage Michael effectivement mais entre nous pourquoi le faire ou où veux-tu en venir ?

Je veux attirer votre attention à tous sur le fait que vous pouvez très vite ou faites peut être déjà partie de ces petites ou moyennes sociétés qui d’un coup sans rien dire perdent leur client principal et vous retrouvez à voir chuter 70 à 80 % de votre CA !

Je l’ai vécu de mes propres yeux, aussi bien dans mes propres business mais aussi auprès des clients chez qui j’ai pu livré mon expertise de consultant en gestion d’entreprise.

Pareil de l’autre côté, situation vécue, si vous avez un outil ou logiciel qui assure le bon fonctionnement de votre société et le fournisseur ne peut plus assurer le développement continu de ce produit ! Vous vous voyez du jour au lendemain (j’exagère, évidemment) à devoir changer ou transformer votre infrastructure de systèmes pour ne citer que cet exemple. Cela est lié avec des coûts énormes, un besoin en ressources humaines, en compétences, en temps, en choses ou personnes que vous n’avez peu être pas et que vous ne pouvez pas vous permettre !

De votre point de vue, critique et désagréable mais comment pouvait ce fournisseur en arrivait là !?

CONSEIL/ PÉPITE D’ASTUCE :
Maintenant pensez à la situation sur votre marché. Pensez à vos clients et pensez à vos compétences (celles que vous exploitez au jour le jour et celles que vous laissez en veille). Quelle est la probabilité que vos clients soient dans un des deux cas nommés auparavant ?
Que pouvez-vous venir apporter comme services ou produits pour répondre à un besoin supplémentaire identifié ?

Là où je veux en venir et c’est vraiment l’essentiel dans la gestion et gouvernance d’entreprise, que vous soyez seul ou que vous ayez une plus grande société, c’est de savoir être à l’écoute de votre marché et de vos clients ! Plus la relation est anodine et pas orienté vente – vente -vente plus le client s’ouvrira à vous et vous verra comme un confident. Il vous parler des ses bobos et de ses vraies douleurs également.

La plupart des grands projets que j’ai pu gagner et effectuer par le passé ont toujours été gagné de cette manière. Même si parfois on était plus cher que la concurrence mais le client nous voulait nous. C’était loin d’être rationnel, c’était émotionnel. Il y avait une relation qui s’était crée entre nous.
Savoir être à l’écoute de votre client vous ouvre les yeux jour après jour sur les possibles voies de développement de votre activité.

Voilà un exemple que j’aimerais vous citer :

Un grand client du milieu de l’énergie subissait d’énormes pressions des autorités antitrust (n’hésitez pas à regarder sur google si ce mot si ce n’est pas clair) et il se voyait dans l’obligation de changer énormément à sa propre structure organisationnelle, procédurale etc.
Finalement ces modifications, l’on poussé à réduire ses frais internes (gestion et opérationnels) et à devoir externaliser certains départements complets, processus inclus. Car pour info, qui dit externaliser dit service 24/7 h et responsabilité auprès du prestataire donc finalement économies et baisse de risques à court terme pour le client.

Bon on peut évidemment se chamailler sur la stratégie de cette approche (niveau qualité, rendement, perte au lancement etc.) et sur le réel bénéfice de cette dernière face à la qualité des services etc. mais qui pense en tant que dirigeant d’une multinationale aux conséquences au delà de la durée son mandat de membre de direction ? Ce n’est pas méchant et ce n’est pas un jugement, je l’ai vécu ainsi et connaissant ce genre de personnes et le couloir étroit dans lequel certains bougent quand à leurs possibilités niveau négociation et l’aspect financier, je peux comprendre certaines réactions ! Cela ne ne veut pas dire que je les respecte et les revendique ! Ce qu’il leur faut finalement c’est un partenaire fidèle et pro dans son domaine pour que cette stratégie soit un succès!

Ayant eu vent de cette grande manoeuvre, nous avons su saisir l’occasion pour postuler en tant que fournisseur potentiel pour cette externalisation. BING ! Après quelques semaines de négociations, nous avions obtenu le contrat de 3 ans et nous avions par là même étendu notre offre de services dans le domaine du outsourcing (externalisation) ! Malgré le fait que nous avions pas la structure et pas le personnel nécessaire, nous avons su saisir cette occasion.
Je sais que pour beaucoup c’est incompréhensible d’agir ainsi mais je peux vous assurez que si votre intuition vous conseille de le faire, rien ne pourra vous empêcher de réussir dans ce genre de projets, si ce n’est vous même !

2 ans plus tard nous faisions la même manoeuvre dans le milieu du nearshoring (délocalisation d’activités à l’étranger à moindre coût) pour le même client et nous avons hérité de tout ces niveaux de supports informatiques de programmation de haut niveau ! Là aussi nous avons dû créer la société, embaucher le personnel et gérer cette nouvelle structure mais cela fait partie du jeu ! Ces sociétés du début des années 2010 existent toujours et travaillent entre autres pour les mêmes clients mais délivrent également d’autres types de services. LOL

Évidemment ce sont de grands projets, de très gros contrats de plusieurs millions d’euros et nous étions déjà bien en place pour pouvoir nous le permettre.

Mais en prenant du recul sur notre approche – allez y faites une pause de lecture et faites-le, vous verrez je l’espère un exemple d’opportunité et l’interêt primordial de savoir saisir des occasions pour pouvoir perdurer sur le marché !

Vous hésitez encore face à mon argumentation ou affirmation ?
Prenez le cas des deux géants cités auparavant : BLOCKBUSTER et KODAK.

Saviez-vous que BLOCKBUSTER avait refusé d’investir chez NETFLIX à ces débuts !? Une opportunité qui s’était offert à eux mais leur position sur le marché ne leur sembler pas créer la nécessité d’innover et de développer leur gamme d’offres.

Quelques mois plus tard, BLOCKBUSTER subissait l’arrivée en force de la vidéo sur demande de NETFLIX (dvd sur demande à l’époque) et BLOCKBUSTER ne s’en est jamais remis.
KODAK a su heureusement élargir sa palette de produits et services mais a subit d’énormes pertes dès la digitalisation de la photographie !

Ne laissez pas la situation actuelle et les grands changements à venir vous ruinez votre vision et votre avancée. Ne laissez pas le soleil vous brûler les ailes suite à votre décollage !

Soyez à l’écoute et proposez d’autres services si vous vous en sentez capable ! Cela peut comme dans beaucoup d’exemples changer la mise complètement ! D’autre part n’hésitez pas à stopper des services qui ne sont pas ou plus rentables ! Équilibrez votre offre ou votre gamme pour pouvoir la gérer à sa juste valeur.

Finalement comment s’y prendre ?

1. soyez à l’écoute de votre marché ou de la situation en général et réagissez en fonction le plus rapidement possible pour satisfaire un besoin parmi les premiers.

2. soyez en clair sur vos compétences et capacités personnelles et entrepreneuriales. Que pouvez délivrez comme expertise, services, valeurs, produits et quel effort pouvez encore fournir en plus de votre clientèle actuelle ? Si vous pouvez croitre niveau ressources, pourquoi pas ! allez-y ! Sois c’est votre entreprise qui travaille pour vous ou soit c’est vous qui travaillez pour elle.

3. Augmentez vos compétences dans ce domaine et faites croitre le nombre de clients que vous aidez.

4. Systématisez votre approche de travail et automatisez au maximum de vos processus hérités pour faciliter l’exécution et le bon fonctionnement des processus et réduisez ainsi les coûts à moyen terme car ceci à un certain coût d’investissement mais vous permet de créer un système qui ne nécessite pas votre entière attention. Vous garantissez de pouvoir travailler pleinement sur votre business et non seulement dans votre business dans une fonction essentiellement opérationnelle. 5. Analysez et surveillez le rendement et la qualité de services de votre prestation et optimisez là régulièrement. Qualité à un coût mais un client insatisfait et perdu coûte dans la majeure partie des cas plus cher finalement.