Motivations d’achat : connaissez-vous celles de vos clients ?

Les motivations d’achat sont des raisons poussant le consommateur à réaliser son acte d’achat. Avec le soleil, c’est le grand retour du marketing des loosers ou de la frime, comme dirait Margaux qui joue la provoc. en Porsche 🙂

Vive les beaux jours, qui nous permettent de découvrir le nec plus ultra en matière de vidéos-piscines, vidéos-décapo etc.

Bref, les vidéos “Tu vois comme j’ai du fric, fais comme moi et tu en gagneras…”

Si au moins, l’un des auteurs pouvait faire le saut de l’ange en tenue d’Adam, je ne nierai plus l’intérêt relatif et sous condition des dites vidéos…

Je rêve aussi de la version courageuse, du coach dodu capable de nous déblatérer son speech insipide plongé dans les eaux à 5 degrés d’un fjord en slip de bain et le tout sans grelotter, ca va de soi… là je saluerai la beauté du geste et la téméraire originalité du marketing…

Parlons des leviers de la vente

Bref, mon propos n’est pas de mesurer celui qui a la plus longue en eau chaude ou en eau froide mais plutôt de vous parler des leviers de la vente…

• Avant d’entrer dans le vif du sujet, je voudrais tout de même vous rappeler les phrases chocs qui accompagnent en général ce type de shitdéos :
• Si tu veux être riche….
• Ou : Si toi aussi tu veux vivre une vie de rêve ou encore
• Puis aussi : si tu ne gagnes pas 1 mio à 30 ans, tu auras loupé ta vie
• Et bien sûr : Si tu ne prends pas mon coaching, c’est la fin des haricots pour toi… etc

En résumé, tous nos marketeurs de baquet ont un point commun, le matin ils enfilent tous leur slip par-dessus leur pantalon pour sauver la planète….

Ouais mais les super héros, bah eux, ils se font pas payer pour sauver le monde et en plus ils sont tous millionnaires sans travailler….

Alors remets ton slip sous ton pantalon et enlève ton collant, mec…

Les stratégies creuses visant à te vendre un tunnel de vente qui ne vend rien, c’est Has been.

Vous l’aurez deviné, nos vendeurs de piscine ou de grosses cylindrées ne sont rien d’autres que des assureurs 2.0 dont l’unique argument de vente s’appuie sur la peur et la frustration….. Des stratégies creuses et des tunnels de vente, tellement encombrés que rien ne se vend. On est donc loin des réelles motivations d’achat de nos clients.

Souvenez vous quand votre assureur débarquait chez vous avec ses binocles sur le nez, ses contrats en police 5,5 et ses arguments morbides…

Attention, si vous avez un accident et que vous n’êtes pas assuré vous devrez revendre tout ce qui vous appartient… même la grand-mère et les chats pour régler la note de l’hôpital avec un endettement sur 10 générations…

Imaginez si vous faisiez faillite, qui paiera les études du petit dernier…
alors anéanti par ses images pessimistes, voyant mamie partir avec son nouveau propriétaire dans la cage du chat, et minou, errant sous les ponts loin de la sécurité rassurante d’un Ehpad vous signez fébrilement votre assurance couvrant votre nouveau… lave-vaisselle

Ils actionnent le même levier : la peur et la frustration.

L’avantage : la signature sous la peur d’échouer, ou de ne jamais gagner votre vie, inhibe votre capacité de réflexion et vous fait signer rapidement pour le regretter tout aussi rapidement…

L’inconvénient de cette technique, c’est qu’elle ne repose ni sur le respect de ce que vous incarnez, ni sur la confiance nécessaire entre un accompagnant et son coaché, entre un vendeur et son acheteur.

Il s’agit d’une pure transaction financière, au seul profit du vendeur. Elle joue sur un émotionnel négatif visant à aller toucher, non pas vos rêves, mais vos peurs et donc à vous figer dans votre dépendance à l’autre.

Seul votre super-héros peut vous sauver.

Le plus drôle, c’est que nos piscinistes sont souvent des experts auto-proclamés en investissement (pas tous mais beaucoup….)…

Or l’investissement, comme l’épargne ou l’achat d’outils de production sont des achats RATIONNELS et non émotionnels (seul l’achat de la résidence principal qui n’est pas franchement un investissement à proprement parlé est un achat émotionnel).

En clair, ils se gourent de registre… dommaaaaaaaaaaaaggggggeeee !!!!

Non seulement les leviers ne sont pas propices à créer la synergie nécessaire à la croissance de leur client, mais en plus le bouton de déclenchement de la vente n’est pas le bon.

Qu’est qui va déclencher une vente sans altérer la confiance

Alors concrètement, qu’est qui va déclencher une vente sans altérer la confiance que nous portons au vendeur et sans entacher l’image de l’acheteur en termes de confiance ?
Il existe une 10 ne de motivations, nous en avons vu une, la peur. Je vais aborder ici :

• l’argent
• la conservation et
• la liberté, qui sont les plus courantes chez les clients en demande d’accompagnement.

1- Le gain financier reste la principale motivation d’achat de prestations, la promesse d’un avenir meilleur et d’une vie plus clémente.

Cette motivation client implique un engagement de la part du vendeur ; La promesse de faire gagner plus doit s’accompagner d’une réalité concrète et chiffrable.

Donc si vous n’avez pas fait le chemin vous-même en tant que coach, consultant, évitez de vous engager sur une pente trop abrupte sans équipement, elle peut vite devenir quelque peu glissante.

Les leviers sous-jacents à l’argent sont la projection d’une vie rêvée, la douleur de rester dans leur vie actuelle.

Ce sont des clients mal dans leur présent et en quête d’un avenir radicalement différent de leur passé et présent actuel.

Le client est dans une dynamique de changement mais voudra être rassuré sur le fait qu’il ne va pas perdre ce qu’il va miser en achetant votre produit…

2- La nécessité de préserver ce qui a été construit : de nombreux clients cherchent à transmettre, à protéger ce qu’ils ont mis des années à bâtir.

Il s’agit souvent de clients ayant déjà roulé leur bosse. Ils sont sortis de la période appât du gain pour entrer dans la sauvegarde de leur patrimoine.

Le levier repose sur l’amour et la fierté, deux émotions aussi bien ancrées dans les souvenirs des efforts fournis pour en arriver là, que dans le présent et la contemplation de la réussite.

Ce client veut que ce qui a été son rêve vive au-delà de lui SANS RIEN CHANGER. Avec cette motivation d’achat, au contraire le client est dans une inertie, le temps doit se figer. Nous rentrons peu à peu dans les réelles motivations d’achat de votre client.

Il vous voit comme le dépositaire de sa réussite, celui qui va lui permettre de rester aux manettes tout en étant absent.

3- La quête de liberté est une des motivations d’achat qui est extrêmement forte. Elle est irrationnelle, quasi instinctive mais surtout elle est volatile d’un client à l’autre.

Personne n’a la même définition de la liberté.

Certains partiront en quête de la liberté financière (différente de la motivation argent), d’autres de la liberté de penser, de mouvement.

Ce sont les clients dont la motivation est la plus complexe à cerner, car elle navigue constamment entre ce qu’ils avaient, ont vécu ou possédé, ce qu’ils ont, vivent ou possèdent et ce qu’ils aimeraient atteindre.

Le levier de la liberté repose essentiellement sur la compréhension des besoins et une connexion instinctive entre le client et vous.
Le client ne doit se sentir prisonnier de rien, ni d’un engagement ni d’un contrat.

Son ancrage est principalement imaginaire et émotionnel, c’est la conjugaison des deux autour de son projet qui vous amènera à établir une notion de confiance.

L’achat motivé par la liberté doit être léger, aussi bien physiquement que corporellement. Il ne crée pas d’attaches… dans l’esprit du client. Nous sommes bien d’accord que dans les faits il est lié contractuellement….

Voici 3 motivations d’achat qu’un vendeur doit identifier pour vendre efficacement.

La peur et la frustration, vous l’aurez compris, ne sont pas des motivations d’achat reposant sur une émotion et un désir mais sur l’inhibition des facultés de réflexion sous l’effet d’un stress psychologique émotionnel.

Alors, quelle est la prochaine utilisation de votre smartphone : une vidéo frustration-piscine ou pour un appel éthique, humain et constructif ?

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