Comment se démarquer de la concurrence ?
la petite anecdote que j’aimerais vous raconter, se déroule en 2008, alors que je venais tout juste de me réorienter dans le conseil en gestion d’entreprise et systèmes d’information. Sans pour autant savoir que la mission principale de ce cabinet était de se démarquer de la concurrence.
Ce petit cabinet où je faisais mes premiers pas, était pour dire très jeune, mais à tel point que nous étions à un stade encore précoce (< 1.000.000 € de CA annuel) et dès que mes pensées s’enclenchaient j’avais souvent la même question qui revenait sans cesse !
Comment se démarquer de la concurrence sur un marché pareil et face à une telle concurrence ?
C’était pour moi comme aller baigner avec des requins. Surtout quand tu fais plusieurs milliers d’euros par personne à la journée. Là certains tuent pour moins cher. Je plaisante mais cela à du vrai. (cela me rappelle toujours Dynastie et son univers impitoyable LOL)
Je vous parle d’un monde du conseil en gestion et SI dans lequel l’argent se laisse pelleter par les plus grands du milieu et dieu sait qu’ils sont nombreux entre McKinsey, Boston Consulting Group, Deloitte, Accenture, Cap Gemini, Roland Berger, Bearing Point, CGI, PricewaterhouseCoopers etc. pour ne vous nommer que quelque uns ! Tant qu’il y aura des défis il y aura du conseil. Vive le people to people !
Revenons à nos moutons. J’ai honnêtement eu quelques difficultés à saisir que malgré cela, la demande sur le marché était suffisamment grosse pour nous permettre de très bien vivre des ces quelques miettes que nous pouvions racler à l’époque sur le marché allemand. Le tout était de savoir se démarquer de la concurrence.
J’ai appris ENORMEMENT à partir de cette période de ma vie et j’ai vite compris que même tout en haut des grandes tours des multinationales, comparé à notre cabinet, le travail opérationnel est le même pour tous, tout étant relatif.
Et c’est cela qui m’a vite fait dégommer ce paradigme que je trainais depuis des lustres reflétant que les gros poissons mangent les petits etc.
Le fait est: Le savoir est une arme quand on sait s’en servir.
Que tu sois petit, grand, rapide ou lent.
J’ai eu la chance de me retrouver très vite aux avant-postes (au sein du cabinet et chez nos clients) et j’ai pu nous voir concurrencer avec les grands noms cités auparavant concernant certaines offres pour de grands projets/ programmes.
Mais comment se différencier de la concurrence finalement ?
Pour cela, j’aimerais répondre à la question suivante :
Que différenciait une société de 10 conseillers en 2008 d’une multinationale avec plus de 500 conseillers par exemple ?
1. Avoir la hargne, la motivation, le même objectif au sein du projet
la victoire et les émotions que l’on ressent au sein des rangs d’un petit cabinet qui par sa taille est encore resté humain et même dans sa posture de jeunet sait faire preuve d’excellence, de courage et de charisme. Cela permet de pouvoir se démarquer de la concurrence.
Un cabinet qui se trouve face à un grand groupe international et qui avec le temps et sa montée en puissance est devenu un système rodé, une machine à vapeur qui tourne sans la moindre émotion et qui livre un résultat standardisé parfois même démuni de l’essentiel : le relationnel et l’assurance de qualité durant des projets personnalisés par exemple.
Ce que subissent certaines grandes marques du conseil, subissent également beaucoup d’autres multinationales dans d’autres industries. Grandir tout en conservant ses valeurs et en gardant une vue d’ensemble de son empire et un vrai casse-tête.
2. Savoir qui l’on est, pour quoi/ pourquoi on est là dans cette entreprise
Le fait de savoir qui nous étions, pour quoi nous étions là et dans quel but nous a permis de nous démarquer de la concurrence.
La vision et la mission était claire et facile à transmettre aux quelques collègues que nous avions à nos cotés. Chose plus difficile quand on grandit et parfois même tres vite.
Cela n’a pas que des avantages croyez-moi mais c’est un autre sujet ! Au sein des grandes entreprises la charte de ces dernières (mission et vision) et la stratégie sont claires et rodées entre le niveau directionnel et managérial mais quand est il au niveau de ses conseillers ? Chantent ils tous la même chanson sur la même instrumentale finalement ? Difficile à dire, car difficile à faire et à assurer quand l’opérationnel bave sur le managérial et je sais de quoi je vous parle nous avons grandit également et même très vite et cela n’a pas eu que des bons cotés non plus. Il faut le vivre pour le croire. La hauteur vous prive parfois de l’essentiel : vous manquez d’air !
3. Être reconnu pour ce que l’on est et les résultats que l’on apporte
Le fait d’aborder ses clients sur un pied d’égalité puis être reconnu pour la qualité de ses services et du relationnel auprès de ce client. Donc pour ce que l’on est avant tout. Cela permet de se démarquer de la concurrence.
J’ai toujours aimé tailler une bavette avec mes clients. Pour parfois même parler de tout et de rien. C’est souvent comme cela que l’on constate de ses problèmes ou défis.
Mais le fait de lui montrer l’intérêt que l’on lui porte et que l’on comprend également ses problématiques tout en lui transmettant le sentiment d’être là pour lui quand il en a besoin, que ce soit réglé dans le contrat ou pas, a toujours su faire ses preuves et prouvent que vous n’êtes pas que là pour vous en mettre plein les poches.
4. Avoir une approche et un business-model différent du reste
Savoir se différencier du reste en ayant une approche différente des autres, sur le point de vue des types d’offres comme faire une offre à prix forfaitaire où d’autres n’osent à peine s’aventurer en facturant à l’heure et à l’effort…
Savoir recruter les meilleur(-e)s même si les meilleur(-e)s coûtent plus cher et que vous n’êtes peut etre pas aussi sexy que les grands noms mais la qualité à son prix on le sait tous même si on est pas toujours prêt à payer pour cela. Tant pis pour vos gueules si vous essayer d’économiser sur ce genre d’élément primordial. Votre personnel est votre devanture, il est votre capital. Il vous représente comme il peut vous descendre en fond et ruiner votre réputation.
N’envoyez que si vous êtes sur à 100% un jeune employé seul chez un client. Cela peut vous couter votre trimestre même voir même vous obliger à fermer les portes si vous n’êtes pas très bon dans l’acquisition de clients. On a fait cette erreur également, car c’est un bon problème disait on, d’avoir trop de travail et que vu la situation, l’on règle celui-ci trop à la légère en envoyant un jeunot au charbon en braillant bien haut et fort que c’est son travail et qu’il se doit de faire ses preuves…blablabla…On ne l’a plus jamais fait lol…croyez-moi.
Je plaisante un peu mais c’est un grave problème et l’on sait que votre société est aussi bonne que votre plus mauvais employé(e) ! Qualité avant quantité pour se démarquer !
5. Être spécialisé dans un domaine précis ou un secteur niche
Les grandes sociétés livrent souvent leur expertise dans pratiquement tous les secteurs et industries/ domaines de spécialisations mais personne et je dis bien personne n’est bon partout.
Pourquoi ?
Parce que derrière une façade parfaite vous avez des êtres humains qui exécutent des tâches, pour un salaire plus ou moins alléchant, dans un climat plus ou moins accueillant et que vous n’avez pas que des pros à la barre et que parfois votre réputation en prends un coup car la qualité livrée n’exprime pas la qualité promise.
Faites des faiblesses des autres votre propre force. Analysez votre marché et cherchez la niche dans laquelle vous pouvez briller en paix. Bon c’est péjoratif lol…pour nous c’était l’industrie de l’énergie, le secteur financier et bancaire. Pas plus pas moins mais on était vite reconnu dans le milieu de l’énergie comme la référence dans le conseil sur le marché germanophone (Allemagne et Autriche). Comment et bien justement en faisant exactement ce que je viens de vous raconter.
En guise de conclusion
Il y a réellement beaucoup de manières de pouvoir se démarquer, c’est finalement un peu comme au foot. Allez là où La défense est invisible et faite ce que vous savez faire de mieux : votre passion en allant droit au but et en marquant votre histoire, tout cela en étant vous-même, tout simplement.
C’est le meilleur moyen de vous démarquer de la concurrence.
