COMMENT PERCER SUR UN MARCHÉ EN ÉTANT UN DAVID FACE AUX GOLIATH ?
COMMENT PERCER SUR UN MARCHÉ EN ÉTANT UN DAVID FACE AUX GOLIATH ?
Octobre 2008, je faisais mes premiers pas dans le conseil après quelques semaines au cours desquelles on m’apprenait les bases pour pouvoir “voler” de mes propres ailes. Je ne connaissais pas le milieu du conseil en gestion. Dès lors je me suis demandé comment percer sur un marché comme celui-là.
Et dès les premiers jours j’ai commencé à avoir un petit aperçu du milieu dans lequel j’avais mis les pieds. Mes mains en suait tellement, je me disais que la barre à franchir était haute !!!😳
Et puis j’ai vite compris que nous étions plus un David qu’un Goliath et là à nouveau je me disais que la barre, elle aussi était haute ! LoL
Le milieu du conseil a une première ligne principalement représentée par les multinationales : Accenture, Cap Gemini, IBM, BCG, Deloitte, PwC etc. Ensuite viennent les PME et puis les freelances.
Ma réaction suite à cette prise de conscience:
“Comment survivre dans un monde impitoyable quand on est un bébé poisson au milieu de requins 🦈???”
“Comment gagner rapidement de la masse sur le marché sans passer par ces produits de préparation comme à la salle de gym ?”
Quand les grands se servent les premiers dans le plat, il est clair qu’il ne reste pas “grand chose” pour le reste à nourrir. Et justement c’est là que j’ai eu un paradigme ! UNE FAUSSE CROYANCE 🤪
Je me suis dit que bouffer les miettes n’étaient pas un moyen de survie à moyen terme mais le temps et la patience a su me prouver le contraire !
En effet, malgré le fait que l’on ne récupère que “les miettes” au départ, celles si savent très bien nourrir amplement un business comme le nôtre à l’époque !
Le fait d’être de la partie et de jouer dans la cour des grands permet d’attirer l’attention sur soi et de pouvoir réagir dans des situations difficiles pour le client, beaucoup plus rapidement et de manière plus flexible que les big-players !
En effet, notre taille, nos coûts réduits opérationnels et de gestion, notre large expertise, notre motivation et notre envie de pousser et se voir grandir dans la glace nous a fait pousser des ailes ! Nous étions apte à combattre contre les poids lourds et même à gagner quelques grands combats.
Comment percer sur un marché en une phrase :
Cela avait quelque chose du film typique où l’outsider gagne à la fin du combat et où sa situation change complètement suite à cela.
Et puis le temps nous a fait prendre du volume et de la taille. On a grandit en hauteur et en largeur. Ce qui était sain pour notre business. En hauteur sur le plan financier et celui des parts de marché. Dans la largeur en ce qui concerne le nombre d’employés, de free-lances que nous occupions en tant qu’intermédiaire (affiliant) et les nouveaux domaines/ secteurs d’expertises ! Sans parler de l’acquisition de biens et l’investissement.
Nous avons su croitre dans d’autres pays, élargir notre gamme de services, aider nos clients en étant simplement à son écoute.
Le marché est loin d’être con et les gens savent si vous êtes là pour leur bien ou pour leurs biens ! Être à fond pour son client sans pour autant prendre tout personnellement! Donc prend soin de lui mais ne t’y attache pas ! Et c’est là, que se trouve LA différence.
J’ai grandi sur le tas. À la dure, lancé dans l’eau glacée afin d’apprendre à nager dès le premier jour de projet alors que les grandes boites vous laisse en fond derrière un senior consultant qui vous servent de mentor pendant parfois des mois sans dire un mot au client ou agir pro activement vis à vis de celui-ci !Cette approche à la dure a vraiment été la meilleure pour moi, car elle m’a permit de faire des pas de géant en peu de temps !La théorie c’est bien la pratique c’est mieux ! 💪🎯
Ces big players ont le dos large ! J’en ai vu essayer de rattraper une perte de projets en rappliquant avec une offre poussant toute une armada à travailler en dessous du seuil de marge pour préserver ce qui était encore en place.
Pourquoi ?
Mais parce qu’ils le peuvent tout simplement!!!
Pour eux, il s’agissait d’une réputation à préserver et pas que pour les pépettes donc une tactique à moyen terme afin de rester présent chez le client ! Approche que le petit David ne pourrait peut être pas encore se permettre, mais il existe aussi des grenouilles qui veulent se faire plus grosses que le bœuf ! Et parfois les grenouilles finissent dans la friteuse en guise de délicatesse ! C’est la vie et parfois c’est la mort ! Alors tu te relèves de tes cendres et tu reprends ton envol ! Comme je l’ai toujours fait !
Mais alors comment faire pour percer sur un marché ?
Prenez en compte tout le standard que vous trouverez sur le net +
1. Être un David ne veut pas dire avoir que 1000 bornes aux compteurs ! Votre business et tout jeune mais vous avez des kilomètre dans les pattes et une expertise lourde pour survivre sainement sans trop de risques!
Ce n’est pas le cas ?
2. Sachez vous entourer de spécialistes qui ont des compétences. Oui ils coûtent, oui ils ont des exigences, oui c’est un risque mais de quoi parlons nous ici ? De gagner une partie de Monopoly? Où de créer un empire ?
3. Osez montrer que vous faites partie des grands et que vous voulez aller loin. Très loin. Cela pourra vous ouvrir des portes de clients qui cherchent la transformation sur du relationnel plutôt que sur du transactionnel ! Cela vous permettra également de vous alliez au côté d’un partenaire afin de pouvoir réaliser des projets ou commandes de plus grandes ampleurs !
4. Pensez à grandir dans la hauteur et la largeur. CA/ bénéfices, liquidité, parts de marché, nombres de clients, gestion de biens/ investissement. Puis dans la largeur niveau nombre d’employé, freelances, achat de parts de sociétés ou rachat complet (merge & acquisition/ M&A)
5. Soyez unique. USP/ offre commerciale unique, promesse et approche orientée client, stratégie claire et concise à tout les niveaux (direction/ domaines). Soyez relationnel et pas que transactionnel ! La plupart le sont. Prenez soin de vos clients mais ne prenez pas tout pour vous. Vous conseillez ou recommander mais la décision repose toujours entre les mains du client !
A bon entendeur !
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